ATHENEY.RU

В настоящее время ключевая цель специалиста — пристроиться под преображающийся жилищный рынок. В процессе кризиса не следует приравнивать собственный размер работы с посторонним, надо сосредоточиться лишь на своих целях. Если вас интересует Binolama, обратитесь на сайт binolama.com.

2 цели риелтора при функционировании с клиентом

Клиентом на жилищном рынке Яна Лурье рекомендует думать:

Менеджера собственного жилища, рассчитывающего другую покупку.
Заказчика, приобретающего первую квартиру на свои денежные средства либо в кредит.
Человека, который приобретает квартиру члену собственной семьи.
Заказчика, приобретающего финансовую квартиру.
Участника домашнего разъезда (развод, отделение выросших детей).
Также всех клиентов-покупателей специалист делит на 2 вида:

Клиент в серьезном поиске, только-только появившийся на рынок и готовый к выбору, либо тот, кто ищет достаточно давно, не может определиться.
Скрытый клиент — человек, прошлый с рынка, не принявший решение собственный квартирный вопрос. Он не имеет очевидных целей выходить на операцию сейчас, а есть необходимость в покупке.
В большинстве случаев клиенты попадают к риелтору на раунде, когда они решают собственную квартирную неприятность, не подозревают, что делают это неверно.

Цель представителя в этом случае — продать собственное решение, другой взгляд на рынок.

Установить, необходима ли клиенту ваша брокерская услуга, просто: если он не в состоянии выбрать квартиру на протяжении нескольких лет (так бывает в 75% примеров), то ему в точности требуется помощь.

Информация об субъектах равномерно обесценивается, покупатели все чаще и чаще обращаются к представителям по недвижимости не из-за нехватки данных, а от их излишка. Риелтор должен помочь заказчику определиться с его желаниями, а потом отыскать оптимальный для него субъект. И не всегда это то, что заказчик искал в самом начале пути.

Впрочем, сегодня не выйдет «перезвонить послезавтра и посоветовать варианты», рынок требует от нас быть рядом с заказчиком и выбирать совместно. На перенасыщенном рынке клиенту сложно сделать независимый выбор. Размер предложения повысился в 1,5–2 раза, а число квартир, реализующихся по правильной рыночной стоимости, в настоящее время не превосходит 10–20% совместного размера предложения.

Ступени выбора, которые проходит клиент

Любой клиент, появившийся на рынок, проходит 3 ступени выбора:

1. Выбор метода решения собственной цели. В базе любой приобретения находится какой-нибудь психический мотив («Я хочу приобрести трешку, чтобы ощущать себя свободнее»).

На этом раунде клиент добровольно идет на контакт по телефонному номеру, с превеликим удовольствием обсуждает вероятные решения, а нехотя едет на просмотр объекта, т. к. еще не до конца установился и не готов к твердым шагам. С ним принципиально обсуждать компании субъектов, а не точные виды.